Лучшие практики: Fonterra

Выход на мировые рынки позволяет производителям продукции АПК существенно нарастить объемы продаж, диверсифицировать географию поставок и увеличить маржинальность. Однако в условиях высокой глобальной конкуренции экспортная экспансия требует значительных усилий и затрат. Для оптимизации издержек и эффективного формирования успешного бренда используются несколько моделей кооперации, одним из которых является производственный кооператив.

Кооператив – добровольное объединение производителей на основе членства для совместной производственной или другой хозяйственной деятельности. По данным ФАО, в мире насчитывается около 3 млн кооперативов, совокупный оборот лишь 300 крупнейших из них превышает 2 трлн долл. Во многих странах с высоким уровнем аграрного производства кооперативы играют важную роль в развитии и поддержке фермерства, оптимизации производственно-сбытовых цепочек и формировании устойчивых каналов сбыта, в том числе на зарубежных рынках.

Одним из наиболее известных в мире кооперативов является новозеландская Fonterra. Организация была создана в 2001 году путем слияния ведущих на тот момент новозеландских молочных кооперативов New Zealand Dairy Group и Kiwi Co-operative Dairies, а также Новозеландского молочного союза (New Zealand Dairy Board). В настоящее время членами Fonterra являются около 9 тыс. фермеров, которые отгружают кооперативу произведенное молоко, получая плату за поставленную продукцию и дивиденды.

По данным Rabobank, Fonterra занимает 6-е место среди крупнейших в мире производителей молока с объемом продаж в 14,8 млрд долл. США по итогам 2021 года. Ежегодно на предприятия Fonterra в Новой Зеландии поступает более 1,5 млн тонн молока в сухом остатке. Кооператив располагает сетью производственных мощностей, включающих более 30 перерабатывающих предприятий, налаженной глобальной цепью логистики, а продукция Fonterra продается более чем в 130 странах мира.

По данным ITC Trade Map, в 2021 году Новая Зеландия отправила на экспорт молочной продукции стоимостью более 12 млрд долл. США, став лидером среди стран-экспортеров в данной категории. В том числе сухого молока продано за рубеж на сумму почти 7 млрд долл., сливочного масла – на 2 млрд долл., сыров – на 1,5 млрд долл. Крупнейший рынок сбыта новозеландской молочной продукции – Китай (более 5 млрд долл.), за которым следуют Австралия (494 млн долл.) и Индонезия (448 млн долл.).

Ключевым экспортером новозеландской молочной продукции является Fonterra: около 95% произведенной в Новой Зеландии продукции компания отправляет на внешние рынки. Примерно треть экспортного объема кооператива приходится на Китай. Так, согласно собственным данным, сыр для половины пицц, проданных в Китае, был поставлен новозеландским кооперативом. Одновременно молочные товары объединения поставляются в Австралию, Индонезию, Малайзию, Таиланд, ОАЭ и десятки других стран.

Кооператив продает продукцию как под международными брендами, такими как Anchor, Anmum, Anlene, Mainland, NZMP, так и локальными – Fresh ‘n Fruity, Kapiti (Новая Зеландия), Bonlac, Western Star (Австралия), Soprole (Чили), Ratthi (Шри-Ланка).

Для развития экспортных продаж Fonterra занималась созданием местных кооперативов фермеров и перерабатывающих мощностей на зарубежных рынках (Австралия, Китай, Малайзия, Чили), совместных предприятий и партнерств с другими производителями молочной продукции (Бразилия, Индия), реализовывала различные маркетинговые программы. Однако в последние годы компания пересмотрела свою стратегию: в 2021 году продала активы в Китае, в 2022-м договорилась о передаче совместного с Nestle предприятия в Бразилии, а также приняла решение продать чилийскую компанию и пересмотреть структуру бизнеса в Австралии, сфокусировавшись на развитии производства молочной продукции в Новой Зеландии.

Кроме того, кооперативом создана специализированная торговая площадка – Global Dairy Trade (GDT), которая является крупнейшей в мире платформой по торговле биржевыми молочными товарами. Аукционы GDT проводятся дважды в месяц, в рамках которых ежегодно продавцы и покупатели из 60 стран заключают контракты на 2-3 млрд долл.

«Создание, продвижение и поддержание узнаваемости бренда – капиталоемкая деятельность, требующая значительных инвестиций. Мировой опыт говорит о том, что эффективное продвижение продовольственной продукции необходимо развивать на принципах объединения производителей, и производственный кооператив является наиболее распространенной моделью такого объединения. За 20 лет своего существования Fonterra добилась выдающихся успехов в популяризации новозеландского молока, а бренды кооператива пользуются признанием на многих целевых рынках», – подчеркнул руководитель Федерального центра «Агроэкспорт» Дмитрий Краснов.

«Fonterra – отличный пример кооперации фермеров. Безусловно, работа такой огромной структуры всегда сопряжена с большим числом вызовов – ценовых, логистических, стратегических, однако Fonterra как явление – образец взаимовыгодной работы всей отрасли. Компания сегодня является одним из крупнейших поставщиков молочных продуктов по всему миру, а торги GDT от Fonterra – индикатор состояния рынка для всех игроков», – комментирует генеральный директор «Союзмолоко» Артем Белов.

Однако, по его словам, организация подобного кооператива – не только вопрос времени, но и ментальности. «Поставка полностью безопасного молока стабильного качества и в стабильных объемах на собственную переработку – то, что должны обеспечить все члены кооператива, они несут и моральную, и юридическую ответственность за эффективность своей работы. Такие кооперативы могут появиться только в обществе, где развиты институты репутации и полного доверия партнерам», – обратил внимание Белов.