24 марта прошла онлайн-конференция «Развитие российского экспорта продукции АПК в страны Персидского залива и Северной Африки: как эффективно работать с розничными сетями и дистрибьюторами», организованная Федеральным центром «Агроэкспорт» совместно с Министерством сельского хозяйства России. Участники рассмотрели особенности логистики и дистрибуции, наиболее эффективные каналы сбыта, маркетинговые стратегии и факторы успеха на этом рынке. Модератором конференции выступил партнер, руководитель практики по оказанию услуг государственным органам и компаниям государственного сектора «ПвК Консультирование» Михаил Магрилов.
В рамках мероприятия «Агроэкспорт» презентовал Концепцию развития экспорта российской продукции АПК посредством прямых поставок в розничные сети и дистрибьюторские компании стран ССАГПЗ и Северной Африки, разработанную «ПвК Консультирование» совместно с отраслевым и экспертным сообществом. Документ представляется особенно актуальным с учетом того, что свыше 60% компаний, принявших участие в конференции, до настоящего времени не имели опыта поставок в страны Персидского залива и Северной Африки.
Как напомнил руководитель «Агроэкспорта» Дмитрий Краснов, регион Ближнего Востока и Северной Африки включает 21 страну, которые значительно различаются по подушевым доходам, потребительским предпочтениям, торгово-экономической политике. «Тем не менее с учетом текущей ситуации для нас совершенно очевидно, что эти страны либо уже являются нашими стратегическими партнерами, либо в среднесрочной перспективе станут опорными точками российского экспорта и всего блока торгово-экономических отношений», – подчеркнул Краснов. С 2016 года российский экспорт продукции АПК в регион вырос почти в 3 раза и в 2021 году превысил 7 млрд долл., и потенциал далеко не исчерпан. «Емкость этих рынков по сути является неограниченной. Вопрос только в том, насколько мы будем соответствовать требованиям, предъявляемым этими рынками к импортируемой продукции, и как мы будем ее продвигать», – добавил Краснов.
«Агроэкспорт» активно помогает российским экспортерам, планирующим работать в регионе, отметил Краснов. Подготовлено 30 экспортных гидов по принципу «продукт-страна», концепции продвижения продукции, в декабре и марте проведены деловые миссии в Египте и Катаре, в феврале организована Российская неделя сельского хозяйства в рамках Всемирной выставки ЭКСПО-2020 в Дубае.
Для дальнейшего развития российского экспорта в регион разработана концепция продвижения через торговые сети и дистрибьюторов на примере трех ближневосточных и трех североафриканских государств. Так, в общем импорте продуктов питания стран Совета сотрудничества арабских государств Персидского залива 84% объема приходится на Саудовскую Аравию, ОАЭ и Катар. «Объем продаж в ритейле стран Персидского залива больше 70 млрд долл, то есть это огромный рынок. При этом 55% продаж приходится на 4 целевые категории: кондитерские изделия, молочная продукция, напитки и мясная продукция», – уточнил директор практики по оказанию услуг государственным органам и компаниям государственного сектора «ПвК Консультирование» Николай Ланцев. Однако формат розничной торговли в странах залива существенно различается: если в ОАЭ и Катаре доля современных магазинов составляет около 86%, то в КСА – всего 46%. Розничные сети Саудовской Аравии самостоятельно импортируют продукцию, тогда как в ОАЭ и Катаре предпочитают работать через дистрибьюторов.
Lulu Group International, крупнейшая розничная сеть на Ближнем Востоке, в своей работе стремится следовать трендам и поддерживать лояльность потребителей на долгосрочной основе. «Увеличение числа различных брендов, представленных на полке в сети – это не только расширение ассортимента, но и повышение эксклюзивности взаимодействия с клиентом. Мы занимаемся разработкой новых стратегий и приглашаем российских производителей поучаствовать. Это в первую очередь касается продуктов для здорового питания, органических и морепродуктов, а также риса, макаронных и цельнозерновых изделий», – перечислил директор департамента развития Lulu Group International Шамим Сайнул Абдин.
О преимуществах работы через дистрибьютора рассказал Серджио Бербари, региональный директор Greenhouse Foodstuff Trading – оптовой компании, работающей в ОАЭ, Саудовской Аравии и других странах. «Наша экспертиза и прочие ресурсы вкладываются в расширение осведомленности местных покупателей и шеф-поваров, маркетинговые кампании и презентации демонстрируют достоинства того или иного продукта. Такая работа ведется как с фуд-сервисом, так и с ритейлом», – заметил он. Кроме того, компания предоставляет прогноз спроса, отслеживает товарные запасы, а также занимается поиском решений в случае сбоев в логистике.
Для дистрибьютора имеет значение гибкость поставщика, грамотная оптимизация затрат и оперативность вывода на полку, продолжил руководитель отдела продаж AWS Distribution Ридха Хачнауи. «Сначала мы определяем категорию продукции, которая востребована на рынке, затем с тем, кто дает лучшую цену с учетом качества и условий поставки, заключаем контракт. Также очень важны формат и упаковка, подходящая для ритейла и заведений HoReCa», – обратил внимание Хачнауи.
Многие дистрибьюторы предпочитают работать с простым и уже узнаваемым продуктом, признал исполнительный директор Tilal Foods Маджид Саид. «Российские компании поставляют продукцию очень высокого качества, однако потенциальные потребители о них могут не знать. Уверен, что на одной полке вы можете конкурировать с европейскими или американскими продуктами по качеству, но не по известности, и эту ситуацию необходимо менять», – отметил Саид. Он добавил, что российские компании должны активно эффективно продвигать и работать с восприятием российских брендов.
Опытом продаж на саудовском рынке поделился генеральный директор АО «Восемь вершин» Роман Медведев. «Мы достаточно долго искали правильного партнера в Королевстве Саудовская Аравия, который мог бы нам помогать и объяснять условия работы с этим рынком. Мы его нашли и подписали эксклюзивный контракт на 10 млн долл.», – рассказал Медведев. В настоящее время около 80% продаж «Восемь вершин» в Королевстве приходится на онлайн-каналы, 20% – HoReCa, в ближайших планах начать поставки в ритейл.
Рынок Северной Африки в концепции рассмотрен на примере Египта, Алжира и Марокко, на которые совокупно приходится более 81% импорта продукции АПК региона. Рынок розничной торговли в этих странах в 2020 году оценивался в 97 млрд долл. США, сообщил старший менеджер практики по оказанию услуг государственным органам и компаниям государственного сектора «ПвК Консультирование» Дан Утемуратов. При этом в отличие от стран Персидского залива в Северной Африке современные форматы розничной торговли только начинают развиваться. «Сети Египта в настоящее время заинтересованы в расширении своего ассортимента. Но основная часть импортируется через посредников, причем дистрибуция зачастую многоуровневая. Тем не менее есть возможность работать с сетями и напрямую: в Египте это товары с длительным сроком хранения, тогда как в Алжире и Марокко крупнейшие розничные сети – UNO, Carrefour, Marjane – могут импортировать напрямую при крупных объемах поставки», – обратил внимание Утемуратов.
Что касается трендов на египетском розничном рынке, то они отражают общемировые тенденции, подчеркнул управляющий директор Divine Foodz Валид Амер. «В Египте наблюдается резкий рост интереса к здоровому питанию. Более того, увеличивается спрос на принципиально новые продукты, такие как растительное мясо. Все это – возможности, которые предоставляет рынок новым поставщикам», – акцентировал Амер. Исполнительный директор Eurovan International Evi Даррел Лок, в свою очередь, предложил несколько вариантов логистических решений для экспортеров с учетом приостановки работы ряда операторов в России.
Участники конференции высоко оценили актуальность и уровень проработки концепции, работа над которой будет продолжена в офлайн-режиме при тесном взаимодействии с бизнесом и экспертами. Зарубежные спикеры выразили большой интерес к российской продукции и подтвердили готовность развивать сотрудничество с российскими компаниями.
Все материалы и видеозапись конференции будут размещены на сайте «Агроэкспорта».